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Como encontrar clientes e consumidores?O primeiro passo é definir o "alvo" de sua empresa. Pode ser que seu alvo sejam consumidores que passam na sua porta, ou outras lojas que comprarão de você para revender, ou quem sabe seus consumidores vivem distantes de você... O importante é que você descubra o máximo sobre seu cliente "alvo". Pode ser necessário agrupá-los inicialmente para examinar qual a distância que separa você dos seus clientes. Após a construção deste pequeno "mapa" você poderá então classificar quais são suas áreas prioritárias. Leve em consideração os meios de comunicação que você poderá utilizar na cobertura das áreas escolhidas: propaganda de rua, porta-a-porta, veículos urbanos, mala-direta, locais públicos, jornais de bairro, rádio, televisão... enfim tudo irá depender do tamanho do seu potencial de venda e, conseqüentemente, da sua capacidade de investimento.
O que leva clientes a uma loja?Empresas, produtos e serviços costumam guardar uma estreita relação com seus respectivos consumidores. Na verdade, o que leva clientes à sua empresa está diretamente relacionado com as experiências, as necessidades e os desejos deles. Para entender de forma simples, procure usar a palavra "LEVAR", separando cada letra como forma de divisão para seus produtos/serviços:
L de Lazer = produtos / serviços para diversão: entretenimento, passatempo etc (jogos, brinquedos, viagens etc)
E de Economia = praticidade: utilidade, manutenção etc (geladeira, fogão, máquina de lavar, ferramentas etc)
V de Valor = bens duráveis: patrimônio, segurança etc (casa, carro, barcos, equipamentos etc)
A de Auto-estima = satisfação pessoal: vestuário, corpo, mente etc (moda, clínicas do corpo, clubes etc)
R de Reconhecimento = status: promoção, cultura etc (jóias, festas, títulos, notícias etc)
É importante relacionar sua empresa, os produtos que você vende e serviços, com o tipo adequado de consumidor. Ou seja, a decoração da vitrine e da loja, a exposição dos produtos, o uniforme dos funcionários, sua embalagem, seus veículos, sua propaganda etc... quanto mais adequado e integrado for o "ambiente" da sua empresa, da sua loja aos produtos e serviços que você oferece, mais eficientes serão seus esforços.
Por que os clientes não entram?À exceção dos monopólios, carências de produtos, laços de sangue, os consumidores só comprarão de você se você tem uma proposta mais interessante de marketing e consegue implementá-la através da venda. Sem esta base, dentro de condições normais - e legais - não há motivo para se perder tempo pensando sobre finanças, equipamentos, instalações ou qualquer outra questão. A partir do momento que você inicia sua empresa, continuamente, a questão mais importante do seu negócio é - como atrair, conquistar e manter o SEU cliente! Então comece pensando se você de fato conhece o seu cliente. Talvez você responda que ele é um sujeito normal, que anda por aí como tantos outros etc...isso quer dizer que ele ainda não é SEU! Experimente falar sobre um grande amigo, ou até mesmo um bichinho de estimação. Você quer apostar como você é capaz de adivinhar as reações dele, não é verdade? Então, se você conhece bem o SEU cliente, verifique se sua empresa, loja, seus produtos e serviços estão do jeito que ele gosta. Veja se ele está sendo recebido do jeito dele. Ou seja, passe a olhar sua empresa, seus funcionários, tudo... com os olhos do SEU cliente. Veja a decoração, o atendimento, as regras etc. Não quer dizer que você vai gastar mais, talvez até ao contrário, você poderá gastar menos, mas uma coisa é certa: você estará fazendo da sua empresa, a "casa" do seu cliente, onde ele gosta de ir, onde gosta de comprar
O que seus clientes pensam de você?Pode haver uma grande distância entre o que seus clientes desejam comprar e o que de fato levam. Muitos vendedores consideram uma vitória "virar" a cabeça do cliente na hora da compra. Ou será ilusão! Talvez seu cliente tenha desistido de procurar em outra loja. De uma forma ou de outra, entre o que o cliente leva e o que ele realmente necessita, pode ser a diferença em apenas vender e conquistar um cliente fiel. Qual é a opinião do seu cliente à respeito do seu atendimento? O que eles acham da sua linha de produtos: modelos, marcas, qualidade, orientação na venda e depois da venda, como eles são atendidos antes e depois da venda etc. Existem muitas perguntas que se você souber fazer e obtiver as respostas, será tudo o que você precisa para manter e aumentar sua clientela. Descubra o que seu cliente pensa e garanta o sucesso de seu negócio. Mantenha periodicamente um serviço de pesquisa. Informe-se sobre os clientes que compraram na sua loja. Eles - e só eles - podem indicar o rumo do seu marketing. Se você não pesquisa a opinião de seus clientes, você está navegando sem bússola
O que fazer para atender bem e vender mais?Não existe algo mais temeroso para a saúde do seu negócio quanto vendedores mal treinados. Ao contrário, o bom atendimento continua sendo vital para o sucesso. Mesmo em lojas tipo "self-service" é necessário um bom treinamento de todos. Um bom vendedor usa a linguagem "COBRA" (Conhecer e Oferecer os Benefícios Realmente Atraentes) para informar e convencer. Você deve "cobrar" o produto ou o serviço que está vendendo sempre que seu cliente pede qualquer explicação. Faça um teste hoje mesmo! Olhe para seus anúncios, ou entre na sua loja e verifique se você está "cobrando" seus produtos. Veja quanta coisa desnecessária é feita e como características e benefícios atraentes são omitidos na sua propaganda e na loja! Mantenha permanentemente seus vendedores informados sobre as principais características dos produtos vendidos. Se preciso, peça auxílio dos seus fornecedores nesse treinamento. Se desejar, coloque uma ficha ao lado de cada produto explicando suas principais características e os benefícios mais atraentes. Assim, mesmo na ausência do vendedor, você estará "cobrando" o produto oferecido. É simples e vende mais.
Que produto colocar na vitrine ou no anúncio?Coloque na sua vitrine ou anuncie o produto que vende mais. Não é simples? Analise seus produtos e veja se você está em sintonia com o mercado. Pergunte a você mesmo se você está anunciando o que seus clientes procuram. Certas marcas, modelos de produtos, cores etc podem girar bem num determinado "ponto" do mercado, mas em outras praças podem ser verdadeiros fracassos. Olhe em volta e veja quanto dinheiro é jogado fora com produtos que não criam tráfego! Se você quer atrair clientes para seu negócio comece mostrando que possui o que eles desejam e em seguida mostre que você oferece vantagens sobre seus concorrentes: menores preços, mais garantias, melhor atendimento etc. Enfim, concentre seus esforços em produtos com potencial de venda. Você estará otimizando seu investimento e aumentando suas chances de ganhar mais clientes. Verifique você mesmo: quantas vezes por dia você mesmo passa indiferente por dezenas de vitrines ou anúncios que não lhe despertam atenção. Então, seja impiedoso com sua vitrine ou seus anúncios da mesma forma que seus clientes são. Produto que não atrai atenção... fora da vitrine e do anúncio!
Como arrumar a vitrine, a loja e o anúncio?Ao olhar para uma vitrine, ao entrar numa loja ou ver um anúncio, o cliente precisa se localizar rapidamente. Vitrines bagunçadas, lojas desarrumadas ou anúncios confusos são obstáculos para seus esforços de atrair e manter a atenção de sua clientela. Procure estudar o espaço disponível e se necessário, faça um mapa com a localização dos seus produtos. Imagine os principais pontos visuais, os secundários etc. Em seguida procure agrupar seus produtos segundo seus critérios estratégicos (os mais vendidos, aqueles que chamam mais atenção, aqueles que criam a imagem da sua loja etc). Ou seja, você pode ter uma arrumação fixa ou variável, dependendo das oportunidades que você possui ou o mercado apresenta (calendário promocional, promoções especiais, razões de concorrência etc). De qualquer maneira, procure conduzir a visão de quem olha para sua vitrine, sua loja ou seu anúncio segundo critérios planejados e organizados. Você pode ter uma arrumação fixa para acostumar seus clientes com uma determinada localização (artigos de primeira necessidade, informações diárias etc) ou pode ter espaços flexíveis onde poderá utilizar rodízios de promoções. Experimente algumas alternativas. A prática vai mostrar-lhe qual é a melhor organização do seu espaço. O resultado aparece no aumento das vendas.
Que produtos devo comercializar?Oferecer de tudo um pouco nem sempre quer dizer que você está preparado para enfrentar a concorrência. Olhe em volta, analise seu ponto, estude seu mercado e defina onde você quer competir. Se for necessário, pesquise junto aos seus clientes e fornecedores qual o mix ideal para sustentar seu negócio. Você pode ser uma loja/empresa especializada numa determinada linha de produtos, numa determinada marca, numa especialidade (moda, lazer, hobby, saúde, alimentação, casa, decoração etc) mas sempre deverá levar em consideração qual será a identidade que você quer construir. Uma vez definido seu FOCO, concentre-se nele! Estude seu potencial, seu mercado, seus concorrentes e passe a construir uma imagem baseada nos seus objetivos... Principalmente, levando em consideração que você deverá gravar na mente dos seus clientes o seu nome e seu "endereço". Algo do tipo: pensou Brahma - pensou cerveja; pensou Gillette - pensou lâmina de barbear etc. Se for necessário, crie uma marca e uma frase que ajudem a identificar seu propósito. É mais importante ser conhecido como uma loja que possui muitos produtos de um mesmo setor do que ser lembrado como uma loja que tem produtos que qualquer outra loja possui ou, o que é pior, nunca tem o que a gente precisa!
Qual o preço a cobrar por um produto ou serviço?Um produto ou um serviço, para ter sucesso precisa dar lucro e satisfazer os clientes. Para manter clientes, com lucro, é fundamental controlar os custos, afinal não adianta agregar valor ao produto ou serviço, se o cliente não está disposto a pagar. Se você satisfaz o cliente, mas não tem lucro, em pouco tempo terá que fechar suas portas e se você tem lucro mas não satisfaz seus clientes, em pouco tempo não terá mais clientes. Para conseguir o equilíbrio dos custos e o valor agregado, é necessário oferecer um produto ou serviço tão valioso ao cliente que ele paga de bom grado um preço que permite ter lucro. Num bom negócio, ganha quem vende e ganha quem compra.
Como manter a fidelidade dos clientes?Existem empresas que colocam seu foco nos produtos e serviços que comercializam segundo seus próprios interesses. Outras, orientam seus produtos e serviços para os interesses de seus clientes. Além dos cuidados em oferecer menores preços, menores prazos e melhor qualidade, procuram perceber a reação da clientela. Pesquisas constantes, pessoal treinado para ouvir a opinião dos clientes, sistemas de feedback etc são algumas providências para diagnosticar e corrigir o marketing. Estas empresas investem nestes recursos porque descobriram ao longo do tempo que é mais econômico manter seus clientes do que despender tempo e dinheiro corrigindo estoques desequilibrados ou tentando captar permanentemente outros novos clientes. Desde o planejamento da empresa, sua missão, seus objetivos até os mínimos detalhes do dia a dia, a preocupação deve estar sempre orientada para os desejos e as necessidades do público-alvo. Afinal, ele será o juiz dos erros e acertos do departamento de compras, das vendas, das comunicações, do crediário etc. Calcule tudo o que foi investido para criar e manter seu negócio e divida pela quantidade de clientes efetivamente atendidos no mesmo período. É uma boa medida para indicar se você está adequado ou não. Claro que existem razões de mercado (recessão, guerras, desabastecimento, catástrofes etc), mas convenhamos que elas não duram para sempre. Muitas vezes nem são necessários altos investimentos, basta atenção e cuidado. Faça um bom diagnóstico e planeje sua empresa para tornar-se tão atraente para seus clientes quanto os produtos e os serviços que você comercializa.
Como anunciar "banners" na Internet?Uma da formas utilizadas atualmente na Internet são os "banners", diferentes dos anúncios de revistas, out-doors, jornais etc porque além de seus recursos dinâmicos permitem que o internauta navegue para outros sites. Os formatos dos banners podem ser variados alternando tamanho, tempo, imagens e sons. Com o desenvolvimento dos programas de navegação e dos meios de transmissão (linhas telefônicas, fibra ótica, rádio etc) os banners tendem a evoluir para recursos maravilhosos e imprevisíveis! A publicidade em banner é cobrada principalmente na base da quantidade de vezes que o banner é "impresso", ou seja o números de page-views de onde está situado. Fora essa forma, existem várias alternativas que incluem o resultado da "venda" dos produtos anunciados, simples patrocínios e até os "click-through" que permitem a passagem para o site do anunciante. Em todo caso o banner dependerá de sua adequação ao site no qual está sendo veiculado, bem como sua forma (texto, imagens, cores etc) dependerá do seu público alvo. O banner é o precursor da propaganda interativa que dá ao cliente cada vez mais conforto e poder. Faça o teste sobre Marketing na Internet.
Qual o melhor veículo de Propaganda?Ao escolher um veículo para anunciar você pode imaginar que está contratando alguém para mostrar seu anúncio para seus clientes. Características como prestígio, confiabilidade, aceitação social, adequação e tudo mais que cerca a personalidade de uma pessoa, também são importantes na hora de escolher um veículo de comunicação. Não esqueça que dentro de um mesmo veículo você encontra públicos diferentes em função do tipo de informação: economia, esportes, política, moda etc. Além disso, considere a penetração do veículo no seu alvo: cobertura geográfica, área de influência, tiragem etc. Verifique se o custo da veiculação dividido pela quantidade de pessoas que irão ver seu anúncio é compensador. Faça uma comparação com outros veículos e com outros meios. Verifique também se a qualidade de reprodução do veículo não vai prejudicar sua mensagem: muitas vezes o sinal da emissora de rádio ou TV é mal recebido nos locais onde está seu público-alvo. Outras vezes, a qualidade de impressão do veículo compromete a foto do seu produto. Finalmente, depois de verificar todas as condições técnicas faça a prova de fogo: ponha um anúncio para ver se os resultados aparecem na prática, refletindo um aumento de visitação de clientes atraídos pelo seu anúncio. Veículo bom é o veículo que ajuda a vender!
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